Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 6: Satışa Giden Yol

Yeni koronavirüs hastalığı yazı dizimizin ilk 5 bölümünde durumu çeşitli açılardan ele aldık. Ekonomiye ve satış ekiplerine etkilerini inceledik, evden çalışmanın ipuçlarını paylaştık ve satış sürecinizi yeniden tasarladık. Bu yazımızda ise salgın sürecinin satışa giden yolda ne tür değişiklikler yarattığını konuşacağız.

Koronavirüsü gündeme geldiği ilk günden bugüne kadar dünya çapında birçok alan ve sektörün işleyiş şeklini değiştirdi. Yaşanılan durum neticesinde özellikle sağlık sektörü ve ekonomi alanlarında oldukça büyük önlemler alındı. Alınan önlemlerin yanı sıra bu tarz salgın durumlarında yeniden kriz yaşanmaması için hazırlık çalışmaları da yapılmaya başlandı.

Çünkü yapılan araştırmalar gösteriyor ki yalnızca firmaların %12’si koronavirüs gibi olası bir salgın krizine karşı hazırlıklıydı. Firmaların %26’lık kısmı ise virüsün herhangi bir etkisi olmayacağını düşündüğü için hafife aldığını belirtmiştir. Tüm bu oranlar bize gösteriyor satış sürecinde her durumu ve ihtimali göz önüne almalı ve risk yönetimini bu duruma göre planlamalıyız.

Koronavirüs Salgınında En Önemli 3 Öncelik

1) Firma, müşteriler ve tedarikçiler için risk planı hazırlayın

Özellikle salgın durumlarında arz-talep dengesinde çeşitli değişiklikler yaşanabilir. Üretimin çok üstünde talep gelebilir veya çeşitli satış iptalleri gerçekleşebilir. Firmanızı ve ekibinizi her türlü senaryo için hazırlamalısınız. Unutmayın ki bir satışın tamamlandığı an ürün veya hizmetin müşteriye teslim edildiği ve paranın kasaya aktarıldığı andır.  

2) Hızlı ve hassas yönetime hazır olun

Ekibinize ve müşterilerinize güven aşılamak için tutarlı, şeffaf ve doğru iletişim geliştirmek en etkili yönetim şeklidir. Ayrıca satış etkinliklerini daha çok takip etmelisiniz. Bu metrikler size olası yeni sorunlar ve öncelikleriniz için çeşitli fikirler sunacaktır.

3) Organizasyonun rekabetçi konumunu güçlendirin

Şimdi yapılan seçimler, kriz azaldığında satış gücünün rekabetçi konumunu güçlendirebilir. En önemli öncelik, müşteri ilişkilerine yatırım yapmaktır. Bu nedenle satış yöneticileri kilit paydaşların sadakatini artırmaya ve ödüllendirmeye çalışmalıdır.

Salgın durumlarında satış için kriz yönetimi nasıl yapılır?

• Salgın için hazırlık çerçevesi oluşturun: Kriz yönetiminin ilk adımı ihtimaller için birer çerçeve belirlemek ve ekibi bu çerçeve için hazırlamaktır.
• Olabilecek değişiklikler için durum takibi yapın: Salgın durumunu ve sonuçları takip etmek oldukça önemlidir.
• Finans durumlarını sık sık kontrol edin: Tahminleri ve olası etkileri kontrol etmek ve minimuma indirgemek için; tedarikçi ve yatırımcılar ile etkileşim halinde kalın.
• Salgın için iletişim programı oluşturun: Şirket içi bir sözcü olmalıdır. Duyurular ve bilgilendirme mesajları tek bir elden yapılmalıdır.
• Hazırlanan stratejik planların etkilerini gözden geçirin: ‘’Faaliyetler devam ediyor mu? Tatiller uzayacak mı?’’ Gibi gündemi, şirketi ve müşterilerinizi ilgilendiren her konuyu takip edip, aksiyon almaya çalışın.

Satış yöneticilerinin bu tarz kriz dönemlerinde yaptığı eylemler hem firmaların hem de kişilerin kaderini belirleyecektir. Çünkü her kriz, içinde fırsat da barındırır. Bu dönemki yaşanan zorluğun en temel sebebi ise ne yazık ki krizin bitiş tarihinin net olarak öngörülemiyor olmasıdır. Yöneticilerin, bu dönemlerde en birincil sorumluluğu ekibi güvenli, uyumlu ve üretken tutmaktır.

Peki, bir yönetici, küresel bir bozulmanın ortasında nelere odaklanmalıdır?

1) Müşteri davranışındaki değişiklikleri dinleyin:

Artık her zamankinden daha fazla, müşterilerinizin ne hissettiğini, ne yaptığını ve nedenini öğrenmeye çalışın. Kişisel sorunlarından, firmanıza karşı düşüncelerine kadar müşterileriniz hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olursanız aranızdaki güven duygusu da o derece artacaktır.

2) Dürüst, empati sahibi, açık ve basit olun:

Özellikle salgın sürecinde satış süreciniz için iletişime açık, dürüst, empati sahibi ve basit bir yaklaşım geliştirirseniz yaşanan bu durumdan en az zararla ayrılabilirsiniz. Örneğin pazarlama faaliyetlerine ağırlık vererek, sektörünüzde güvenilir bir kaynak olursanız, potansiyel müşterilerinizin gözünde rakiplerinizden ayrılır ve öne geçebilirsiniz.

3) Merkezi ve açık bir öncelikler listesi oluşturun:

Eğer firmanız birçok lokasyonda veya ürün seçeneğinde hizmet veren geniş yelpazede bir firma ise yapmanız gereken ilk iş merkezi bir öncelikler listesi oluşturmak ve yerel yöneticilere daha fazla özgürlük tanımaktır. Özellikle kriz gibi dinamik durumlarda karar verme mekanizmasını aşırı merkezileştirmek, birçok işin yavaşlamasına sebep olur.

Yarın yazı dizimizin 7. Bölümünde uzaktan çalışırken performans verimliliğinizi nasıl göstereceğinizi ele alacağız. Bizi takipte kalın!

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 1: Genel Bakış

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 2: Saha Satış Ekiplerine Etkisi

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 3: Satış Süreçlerini Tekrar Tasarlamak 

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 4: Evden Çalışırken Nelere Dikkat Edilmeli?

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 5: Telefonla Arama İpuçları