Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 3: Satış Süreçlerini Tekrar Tasarlamak

Tüm dünyanın işleyişini alt üst eden yeni koronavirüs hastalığı sağlık başta olmak üzere; sanayi, ekonomi, eğitim gibi birçok alanda değişikliğe neden oldu. Eğitim, bu değişikliğe daha kolay uyum sağlarken sanayi ve ekonomi alanında çalışmalar hala devam ediyor.

Bu dönemi ekonomik açıdan en az zararla atlatabilmek için belirli kararlar alındı ve açıklamalar yapıldı. Bulaşıcı olma ve mutasyon geçirme özelliği sebebiyle oldukça önem arz eden bu salgın kişisel hijyenin önemini bir kez daha görmemize neden oldu.

İnsanlar sinema, tiyatro gibi sosyal aktivitelerine ara verdi. Ülke çapında hem bireysel olarak hem de genel anlamda toplu kullanılan alanların temizliği arttırıldı ve kullanımı azaltıldı. Örneğin yurt dışından gelen akraba ya da tanıdık insanlar ile görüşme düzeyi %76, misafirlik ilişkileri %67 oranında düşüşler yaşadı. Bu oranlar gösteriyor ki kişiler salgınla mücadele etmek için kendilerini daha çok izole ediyor. Yaşanan tüm bu gelişmelerin yanı sıra stoklamanın bir anda artışı da verilere oldukça büyük sayılar ile yansıdı.

Örneğin bakliyat, un şeker ve benzeri gıdalar için %73, kâğıt ürünler %53, ev temizlik ürünleri ise %52 oranında daha çok satın alındı. Ancak bu stoklama çılgınlığının yanı sıra ilaç alımı %29 oranında azaldı. İnsanlar vitamin gibi takviye edici gıdalara yönelmeye başladı.

Saha Satış Ekipleri Bu Süreçten Nasıl Etkilendi?

Covid-19 salgını dolayısıyla birçok firma, şirket çalışmalarına ya ara vermek ya da eve taşımak zorunda kaldı. Ancak bu tedbirlerin yanı sıra hepimiz biliyoruz ki birileri dışarıda çalışmaya devam ediyor. Örneğin lokantaların birçoğu masa servislerini kaldırıp, ağırlıklı olarak paket servise yöneldi. Birçok firma mağazalarını geçici süre için kapatırken, e-ticaret sistemlerine ağırlık vermeye başladı.

Yaşanan bu değişimler bize gösteriyor ki hiçbir iş tamamen bitmiyor. Sadece zorunlu bir değişim geçiriyor. Bu süreçte etkilenen yalnızca bizler ya da sizler olmayacaksınız. Şimdi aldığımız kararlar ve çalışmalar ile her an krizi fırsata çevirebiliriz.

Saha satış ekipleri bu dönemde en çok etkilenen kesimlerden biri olarak gösterilebilir. Müşterileri ile iletişimlerinin yüz yüze olması gerektiğinden, müşteri sayısının azalması oldukça etken durumlardan biridir. Kişiler ile yüz yüze olan iletişimin internet üzerinden ya da telefon aracılığıyla olan görüşmelerden daha etkili olduğunu biliyoruz. Bu sebepten dolayı saha satış ekiplerinin kötü etkilenmesi gayet normal karşılanmaktadır.

Fakat alternatif durumları göz önünde bulundurarak moralleri yüksek tutmak, umudu yitirmemek ve ekipleri diri tutmak bu durumda risk yönetimidir. Bu doğrultuda kötü etkilenmelere karşı çalışmalarınızı B planınıza doğrultmalı ve bu yönde çaba göstermelisiniz. Eğer şu an bir B planınız yoksa; bizi takip etmeniz, tavsiyelerimizi göz önünde bulundurmanız sizin için faydalı olacaktır. Bütün işin sizde bittiğini lütfen unutmayın ve buna göre hareket edin.

Saha Ziyaretine Devam Eden Firmalar Nelere Dikkat Etmeli?

Biliyoruz ki bir saha satış elemanında mutlaka olması gereken bazı özellikler vardır. Örneğin; diksiyon ve hitabet yeteneği yüksek, güven verici, jest, ve mimiklerine hakim vb. tüm bu özelliklerin karşı taraf üzerindeki etkisini arttırmaya özen gösterebilirsiniz.

Müşterileriniz ile iletişiminizi olabildiğince internet üzerinden ya da telefon ile gerçekleştirmeye çalışmanız tavsiye edilmektedir. Bu şekilde işi daha rahat gerçekleştirmiş ve güvenli şekilde ilerlemiş olursunuz.

Eğer saha ziyaretiniz zorunlu ise Covid-19 ‘u lütfen göz önünde bulundurup ihmalkar davranmamaya çalışın. Tüm uyarıları dikkate alıp, tedbirinizi almayı unutmayın! Görüşmeyi gerçekleştireceğiniz müşteriniz ile olabildiğince mesafeli bir şekilde ve temas halinde olmadan bu görüşmeyi tamamlayın.

Tabii ki bunu kontrollü bir şekilde yapın,. Yanlış bir vücut dili ile insanlar durumu yanlış anlayabilir ve daha kötü sonuçlanabilir. Ayrıca Covid-19 sebebi ile ikili ilişkileri aza indirmeye özen gösterin. Bunlar ile beraber kişisel temizliğinize dikkat ettiğiniz sürece bir problem teşkil etmeyecektir.

Saha Satış Ekipleri Müşteriyle Nasıl İletişim Kurmalı?

Olabildiğince bu dönemde dışarı çıkmamaya özen göstermeliyiz. Bana bir şey olmaz düşüncesinden uzaklaşıp, taşıyıcı olabileceğimiz hususunu unutmamanız gerekmektedir. Bu dönmede saha satış ekiplerinin dikkat etmesi gereken hususlar şu şekildedir:

• İletişimi belirli sürelerde aksatmadan gerçekleştirmeye dikkat etmeli ve bu durumu normalleştirmelidir.
• Covid-19 salgınının yarattığı etkiyi müşteriye yansıtmamaya özen göstermelidir.
• Diksiyon ve hitabete her zaman olduğundan daha fazla özen göstermelidir. Bunun sebebi jest ve mimik kullanımının telefon konuşmalarında etkisinin fazla olamamasıdır.
• Görüntülü konuşmalarda ise, yine karşılıklı yani yüz yüze görüşüyormuş gibi beden dilini kullanıma dikkat edilmelidir.
• Bu süreç için RUT planını yalnızca günlük maksimum aranacak kişi sayısı olarak düşünebilirsiniz. Buna göre planlarınızı hazırlayarak, daha düzenli olarak hareket edebilirsiniz.

Olabildiğince motivasyonunuzu yüksek tutmanız ve daha sıcakkanlı olmanızda fayda var. Telefon görüşmelerinde, müşteri ile olan duygusal bağı güçlendirerek daha iyi ve olumlu iletişime sahip olmalısınız. Bu da sizin işinizi daha iyi yaptığınıza işarettir. Elinizden geldiğince konuşmalarınıza ve karşı tarafta bıraktığınız etkiye dikkat edin.

Unutmayın satışta en önemli husus ekibin ve sizin motivasyonudur. Ne kadar motive olur ve kendinizi ne kadar iyi hissederseniz iletişiminiz o kadar sağlıklı olur. Motivasyonunuz sayesinde işinizi iyi bir şekilde yapmaya devam eder, karşınızdaki kişide bıraktığınız izlenimi de bu doğrultuda geliştirirsiniz. O halde asıl amacınız kendinizi bu duruma adapte hissederek iletişimde diksiyona önem vermek olacaktır.

Yarın yazı dizimizin 4. Bölümünde evden çalışırken nelere dikkat etmemiz gerektiğini ve püf noktalarını ele alacağız. Sakın kaçırmayın.

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 1: Genel Bakış

Yeni KoronaVirüs Hastalığı Yazı Dizisi 2: Saha Satış Ekiplerine Etkisi